Emotionen nutzen für gewinn im Marketing

Emotionen in Imagefilme einzubinden ist nicht nur sympatisch, sondern auch gewinnbringend. Wir erklären Ihnen nachstehend, weshalb Kaufentscheidungen ein höchst emotionaler und kein rationaler Entscheid sind. 

Weshalb sollten sich Kunden für Sie entscheiden?

Als Unternehmer ist Ihnen wohl bekannt, weshalb sich Kunden für Sie entschieden haben. Natürlich vorausgesetzt, dass Sie sich mit Kundenbewertungen und –Rückmeldungen befassen.

Ihre Kunden sind auf Hilfe angewiesen. Sie wenden sich mit einem Gefühl der Hilflosigkeit und der Ratlosigkeit an Sie. Was Sie jedoch vielleicht nicht wissen ist, dass Sie, wenn Sie genau diese Gefühle  anzapfen und Emotionen in Imagefilme und Marketing einbinden können, in der Lage sein werden, eine grössere Anzahl von Kunden anzusprechen als je zuvor.

Natürlich soll die Gefühlslage Ihrer Kunden nicht ausgenutzt werden. Im Gegenteil: Wenn Sie ihre Situation nachempfinden und ihnen ein gutes Gefühl für die Zukunft geben können, etwa mit dem Locken eines einwandfreien und qualitativ hochstehenden Produktes, mit persönlicher Betreuung durch den ganzen Prozess hindurch, dann sprechen Sie damit einen Punkt an, den faktenbasierte, logische Botschaften nicht ausfüllen können, denn so FÜHLEN SICH Kunden sicher und verstanden. Sie schaffen also Vertrauen, etwas, was logische Argumente nicht herbeiführen können.

Emotionen zeigen?

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Flavio Camenzind

CEO CA-Media

Die Wissenschaft belegt es

Emotionen sind ein mächtiges psychologisches Phänomen, und sie haben einen größeren Einfluss auf die Kaufentscheidung, als man zu ahnen vermag. Tatsächlich haben Wissenschaftler herausgefunden, dass 90% unserer Entscheidungen von Emotionen angetrieben werden. Dies steht im Widerspruch zum allgemein verwendeten Sprichwort, dass kluge Entscheidungen von einem „kühlen Kopf“ getroffen werden – sich auf Logik allein zu verlassen, ist nicht der beste und auch nicht der gängigste Weg, eine Entscheidung zu treffen. Umso weniger sollten sich Kunden bei der Firmenauswahl nur auf Logik beziehen müssen.

Wenn Sie stattdessen emotionale Botschaften in Ihre Marketingstrategie integrieren, erleichtern Sie potenziellen Kunden die Entscheidungsfindung. Dafür gibt es einige Gründe:

Emotionen werden automatisch abgerufen, Logik erst in einem weiteren Schritt

Entscheidungen auf Grund von Emotionen zu treffen, ist einfacher, als Entscheidungen rational zu untermauern. Emotionen entstehen unbewusst und verhelfen dazu, schnell zu bewerten und zum Handeln zu ermutigen. Eine emotionale Entscheidung mag nicht präzise sein, jedoch wird diese durch Geschwindigkeit ergänzt. Wie schon Gehirnforscher bemerkt haben, versucht der Mensch im Anschluss an eine schnelle Entscheidung erst, diese Entscheidung mit Logik zu begründen, denn nur die Wenigsten möchten von einer bereits getroffenen Entscheidung zurücktreten.

Wie schon der Psychologe Gerd Gigerenzer vom Max-Planck-Institut für Bildungsforschung in Berlin es ausgedrückt hat: „Menschen treffen Entscheidungen, — und jetzt sage ich etwas Radikales, gerade für uns Ökonomen – meistens, ohne Nutzen und Wahrscheinlichkeiten zu berechnen.“

Wenn Sie also die richtige Botschaft in emotionaler Sprache und in Schlagwörtern, die häufig mit Ihrer Dienstleistung in Verbindung gebracht werden (nicht nur „erfahren“ oder „erfolgreich“), vermitteln, werden potenzielle Kunden sich eher damit identifizieren können und schneller handeln, als wenn Sie sie mit einer kalten, auf Fakten basierenden Sprache ansprechen würden.

Das menschliche Gehirn ist weitaus mehr mit emotionalen Geschichten beschäftigt als mit logischen Fakten

Die Hintergründe des menschlichen Gehirns erklärt ein Artikel aus dem Jahre 2018 folgendermassen:

“ Psychologen unterscheiden zwischen zwei Arten von Gedächtnis: ‍ein analytisches Gedächtnis, das für das Planen und Argumentieren zuständig ist, sowie ‍ein biografisches Gedächtnis, das auch narratives Gedächtnis genannt wird und das unsere Erlebnisse zu einer Geschichte zusammenfügt und emotional einordnet.

Während sich unser analytisches Gehirn (erst später) damit befasst, unsere sogenannten intuitiven Entscheidungen in Nachhinein zu begründen und zu rechtfertigen, schaltet sich das narrative Gedächtnis immer dann ein, wenn eine Entscheidung ansteht. Das analytische Gedächtnis übernimmt bildlich gesprochen den „ganzen Papierkram“ und liefert eine auf Zahlen, Fakten, Daten und Nutzen basierte Rechtfertigung unserer Bauch- oder Erfahrungsentscheidung.

Das narrative Gedächtnis sorgt dafür, dass wir Situationen als bedrohlich oder sicher empfinden, als stressig, langweilig, angenehm oder irritierend. Die dort gespeicherten Erzählmuster bestimmen die Wahrnehmung unserer Realität.”

Quelle: www.neuromarketing-wissen.de/artikel/storytelling

Das menschliche Gehirn ist weitaus mehr mit emotionalen Geschichten beschäftigt als mit logischen Fakten

Die Hintergründe des menschlichen Gehirns erklärt ein Artikel aus dem Jahre 2018 folgendermassen:

“ Psychologen unterscheiden zwischen zwei Arten von Gedächtnis: ‍ein analytisches Gedächtnis, das für das Planen und Argumentieren zuständig ist, sowie ‍ein biografisches Gedächtnis, das auch narratives Gedächtnis genannt wird und das unsere Erlebnisse zu einer Geschichte zusammenfügt und emotional einordnet.

Während sich unser analytisches Gehirn (erst später) damit befasst, unsere sogenannten intuitiven Entscheidungen in Nachhinein zu begründen und zu rechtfertigen, schaltet sich das narrative Gedächtnis immer dann ein, wenn eine Entscheidung ansteht. Das analytische Gedächtnis übernimmt bildlich gesprochen den „ganzen Papierkram“ und liefert eine auf Zahlen, Fakten, Daten und Nutzen basierte Rechtfertigung unserer Bauch- oder Erfahrungsentscheidung.

Das narrative Gedächtnis sorgt dafür, dass wir Situationen als bedrohlich oder sicher empfinden, als stressig, langweilig, angenehm oder irritierend. Die dort gespeicherten Erzählmuster bestimmen die Wahrnehmung unserer Realität.”

Quelle: www.neuromarketing-wissen.de/artikel/storytelling

Wir erzählen Deine Geschichte

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Flavio Camenzind

CEO CA-Media

Ein Beispiel zum Verständnis

Stellen Sie sich vor, Sie fangen Ihre Suche nach einem Dienstleister an, der Ihnen das gewünschte Produkt fertigen kann. Sie treffen auf zwei Dienstleister in Ihrer Gegend, die beide über 20 Jahre Erfahrung, hohe Umsätze, Abschlüsse von guten Schulen und die „Entschlossenheit, sich für Sie einzusetzen “ haben.

Sie erkunden ihre Webseiten und stellen fest, dass Dienstleister Nr. 1 ständig betont, dass er über jahrzehntelange Erfahrung verfügt, einen ganzen Stab von Mitarbeitern hat, von denen sich immer einer Zeit für Sie nehmen kann und der sogar mit einer Geld-Zurück-Garantie wirbt.

Dienstleister Nr. 2 erklärt ebenfalls diese Dinge, aber sie sind nicht das Highlight der Webseite. Tatsächlich hat Dienstleister Nr. 2 ein Imagevideo auf seiner Homepage veröffentlicht, das die Geschichte erzählt, wie sein Vater starb, als er noch ein kleines Kind war, und er sich immer diese Unterstützung und Wegbegleitung seines Vaters gewünscht hätte. Er beschloss, seine Firma genau aus diesem Grund weiterzuführen: Um einerseits seinen Mitarbeitern diese Wegbegleitung und Unterstützung bieten zu können, als auch seinen Kunden. Nie wieder solle sich jemand hilflos und alleine fühlen, solange er dies vermeiden könne.

An welche Geschichte werden Sie sich erinnern, wenn Sie diese Webseiten zu Ende erkundet haben?

Ausserdem – welchen Dienstleister werden Sie beauftragen?

Unsere Gehirne reagieren vor allem auf emotionale Argumente, nicht auf logische Argumente

Wie Kurt-Georg Scheible in seinem Artikel „Wie Emotionen die Kaufentscheidung beeinflussen“ schon erklärte, sind verschiedene Arten von Emotionen kaufentscheidend:

Der sogenannte Sympathie-Effekt, der Halo-Effekt, usw.

Quelle: www.business-wissen.de/artikel/verkaeufertricks-wie-emotionen-die-kaufentscheidung-beeinflussen/

Tesla, Porsche oder doch Honda?

Menschen sind keine logischen Geschöpfe. Denken Sie über Ihr Traumauto nach. Warum begeistern sich die Menschen für Teslas, Porsches und Jaguars? Warum geben Sie massenhaft mehr Geld aus, wenn ein einfacher, praktischer Honda Sie für einen kleinen Teil des Preises von Punkt A nach Punkt B bringt?

Weil der Kauf eines Luxusautos eine emotionale Entscheidung ist. Obwohl Sie logischerweise wissen, dass Luxusautos eine Menge unglaublicher Eigenschaften haben, liegt der größte Grund für den Kauf eines solchen Autos in der Art und Weise, wie Sie sich dabei fühlen.

Die Logik kommt zur Unterstützung, um die Entscheidung, die Sie emotional treffen wollen, zu rationalisieren. Sie kaufen diesen Tesla, weil Sie sich damit besonders fühlen, aber Sie rechtfertigen die Entscheidung damit, dass er kein Benzin verbraucht, besser für die Umwelt ist und mit einer Reihe von anderen Funktionen ausgestattet ist, die nützlich sind.

Wir Menschen treffen instinktiv eher eine emotionale Entscheidung und begründen sie später, als dass wir uns die Zeit nehmen, nachzudenken und eine Entscheidung allein auf der Grundlage der Logik zu treffen. Tatsächlich zeigt die Werbeforschung, dass die emotionalen Reaktionen der Verbraucher auf eine Anzeige einen größeren Einfluss auf die Kaufabsicht haben als der Inhalt der Anzeige selbst.

Das Erfolgsrezept: Die Macht der Emotionen für Ihre Botschaft nutzen

Emotionen ermöglichen es uns, Informationen schneller zu verarbeiten, zu behalten und auf sie zu reagieren als die Logik allein. Sie sind ein mächtiges Werkzeug, das Sie in Ihrem Marketing einsetzen können, wenn es richtig umgesetzt wird. Hier sind einige Tipps, wie Sie Emotionen in Ihr Marketing einbauen können:

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Flavio Camenzind

CEO CA-Media

Bringen Sie Ihre Botschaft klar zum Ausdruck

Wollen Sie erfolgreiches Marketing betreiben, brauchen Sie die richtige Wortwahl. Hierfür benötigen Sie Mittel, um die passende Botschaft zu übermitteln.

Das bedeutet, dass Sie Ihre Botschaften bewusst planen und in Ihre Werbung eine Sprache einbauen, die Emotionen wie Hoffnung, Optimismus, Freude und Vertrauen auslöst. Werbung für Unternehmen kann schwierig sein, da Plattformen wie Facebook die Wortwahl zum Teil einschränken. Jedoch können auch solche Hürden umgangen werden.

Sie identifizieren einen wunden Punkt, Sie verwenden emotionale Auslösewörter, die mit persönlichen Verletzungen verbunden sind, wie z.B. gestresst, besorgt, verängstigt, verwirrt, und Sie integrieren gezielte Botschaften, die diese negativen Emotionen lindern.

Bieten Sie einen emotionalen Nutzen an, nicht nur einen logischen

Viele Unternehmen machen den Fehler, nur die finanziellen Vorteile hervorzuheben, die sie ihren Kunden verschaffen können. Dies könnte zwar ihre Entscheidung beeinflussen, aber letztlich wird es für eine wirkungsvollere Verbindung und eine stärkere Loyalität zu Ihrer Firma sorgen, wenn Sie die Emotionen eines potenziellen Kunden ansprechen und nicht seine Finanzen. Jede Plakat- und Radio-Werbung betont, wie erfahren doch der Dienstleister ist und wie viel Geld man einsparen kann, wenn man diese Firma wählt.

Was aber viele vergessen zu erwähnen ist, dass man für den Kunden da ist, vor dem Kauf, währenddessen aber auch danach. Dass man durch eine ähnliche Situation gegangen ist und genau weiss, wie sich der Kunde fühlt. Sprechen Sie Emotionen an, vermitteln Sie ein Vertrauensgefühl, zeigen Sie dem Kunden, dass Sie an seiner Seite stehen und er nicht nur eine Nummer für Sie ist und erklären Sie, weshalb das so ist.

Die Logik darf nicht ganz vergessen werden

Auch wenn es nach den vorgängigen Erklärungen widersprüchlich erscheinen mag, dürfen Sie es nicht ganz vernachlässigen, die logischen Teile des menschlichen Gehirns in Ihren Nachrichten anzusprechen. Das bedeutet, dass Ihre Botschaften zwar emotionale Handlungsaufforderungen, intime Geschichten und persönliche Verbindungen enthalten können, dass Sie aber in der Lage sein müssen, diese mit Logik zu untermauern. Wenn also ein potenzieller Kunde Ihre  Website besucht oder Ihre Firma anruft, kann er seine emotionale Entscheidung später mit logischen Informationen rationalisieren. Löschen Sie also nicht all Ihre jahrelange Erfahrung von Ihrer Website zugunsten von emotionalen Geschichten. Verwenden Sie vielmehr Emotion und Logik als sich ergänzende Werkzeuge, um Sie an Ihr Ziel zu bringen – z.B. durch Kombination eines emotionalen Imagevideos in Verbindung mit Vertrauen schaffenden Testimonial-Videos (Kundenrückmeldungen) und ansprechenden Zahlen.

Sobald Sie akzeptieren, dass Emotionen eine treibende Kraft bei der Entscheidungsfindung und Überzeugung sind, können Sie damit beginnen, diese Strategien zu nutzen, um Ihr aktuelles Marketing zu optimieren und die Konversionsraten zu erhöhen. Letztendlich müssen Sie jedoch zunächst feststellen, welche Emotionen Ihr Publikum antreiben. Finden Sie heraus, was genau Ihr Zielpublikum beschäftigt. Wenn das identifiziert und in Ihre Botschaften integriert wird, werden Sie unglaubliche Ergebnisse sehen.

Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie Videomarketing Ihnen helfen kann, die Kraft emotionaler Botschaften zu nutzen, wenden Sie sich heute noch an unser CA-Media-Team. Wir freuen uns, mit Ihnen eine Strategie zu entwickeln.

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